B2B-kauppa kipuilee uudistumisen kynnyksellä

B2B-kauppa uudistumisen kynnyksellä

 

B2b-kauppa on vaikeuksissa verkkokaupan ja asiakaskokemuksen päivittämisen kanssa, kertoo CloudCrazen tutkimus. Kun asiakkaiden uudet, kuluttajamaiset, vaatimukset iskevät myös b2b-kauppaan, ei perinteisiin toimintatapoihin tottunut ala tiedä, miten reagoida. Ostajien tarpeet on tiedostettu, mutta ratkaisut eivät ole helppoja.

Kustannukset ja uudistusinnottomuus hidastavat kehitystä

Isoimpana esteenä asiakkaiden tarpeisiin vastaamisessa pidetään kustannuksia, mutta tutkimuksen mukaan kaupat eivät ole myöskään kovin sitoutuneita tekniseen kehitykseen. Jopa 44 % vastaajista näkee yrityksensä ongelmana haluttomuuden innovoida uusia lähestymistapoja kauppaan.

Tiedot kuvastavat tilannetta Yhdysvalloissa ja Isossa-Britanniassa, mutta tilanne ei ole dramaattisesti erilainen Suomessakaan. Suomessa b2b-alalla on herätty digitalisaation mahdollisuuksiin, mutta jää nähtäväksi, miten mahdollisuuksien todellisessa hyödyntämisessä käy.

Kustannuksien ja muutosvastarinnan lisäksi ongelmia aiheuttaa vanhentunut tekniikka. B2b-kaupat eivät ole teknisesti ajan tasalla: tutkimuksen vastaajista peräti 65 prosentilla on vähintään kaksi vuotta vanha teknologia käytössä. Kaksi vuotta ei vielä saa hälytyskelloja soimaan, mutta kun yhtälöön lisätään kauppojen vastahakoisuus teknisen kehityksen suhteen, ei tilanne näytä valoistalta.

Mekin olemme havainneet vanhentuneiden järjestelmien aiheuttaman päänvaivan suomalaisessa b2b-kaupassa. Ratkaisu tuntuu kuitenkin hämmentävän usein olevan verkkokaupan laittaminen hyllylle siksi aikaa, kun odotellaan hitaita teknologioiden ja prosessien muutoksia. ”Me ei myydä nyt vuoteen” ei ole lainkaan tavaton vastaus, kun yritetään sovittaa yhteen eri järjestelmiä hitaissa IT-projekteissa. Ongelmat ovat ymmärrettäviä, mutta onko tämä ihan oikeasti toimiva bisneslogiikka?

B2b-kauppa pitää myynnin erillään verkkokaupasta

Liiketoiminnan kannalta keskeisenä kauppiaat pitävät erinomaisen online-asiakaskokemuksen tarjoamista, asiakaskunnan kasvattamista ja liiketoiminnan generoimista verkosta. Asiakaskokemus ei varmasti olekaan vanhalla tekniikalla huipussaan, eikä asiakaskuntaa kasvateta tehokkaasti perinteisellä kylmäsoittelulla. Verkossa on hurja potentiaali kasvattaa myynnin volyymia: oikein tekemällä uusasiakaskustannukset on helppo pitää pieninä ja avoimilla verkkokaupparatkaisuilla myynti voidaan automatisoida.

Verkkokaupan ja myynnin roolit tulevat muuttumaan: ostaja ostaa silloin kun haluaa suoraan verkkokaupasta – ei välissä olevalta tilausta vastaanottavalta myyjältä.

Mutta myynti on edelleen b2b-kaupassa vanhanaikaista. Tutkimuksen mukaan verkkokaupan tehtävänä on yrityksissä tukea myyntityötä, mutta ei haastaa sitä. Tämä on vanhanaikaista ja ennen kaikkea tehotonta.

Verkkokaupan ja myynnin roolit tulevat muuttumaan: ostaja ostaa silloin kun haluaa suoraan verkkokaupasta – ei välissä olevalta tilausta vastaanottavalta myyjältä. Kun koko verkkokaupan logiikka uudistuu ja se muuttuu suljetusta tilausjärjestelmästä aidoksi verkkokaupaksi, muuttuu myynnin lisäksi markkinointi. Markkinointi voi keskittyä tehokkaampaan ja moderniin uusasiakashankintaan ja myynti rakentamaan kestäviä asiakkuuksia pelkän mekaanisen tilausten vastaanottamisen sijaan.

Asiakaskokemusta paremmaksi: maksaminen, data, omnichannel

Maksamiseen liittyy ostajien näkökulmasta paljon ongelmia: ostajat haluaisivat sen olevan helppoa ja tarjolla olevan erityisiä, b2b-ostajan tarpeisiin soveltuvia maksupalveluja. B2b-ostaja onkin maksamisen suhteen vaativampi kuin kuluttaja. Kuluttaja maksaa ostoksensa yleensä itse, b2b-ostaja ei – tai ei ainakaan haluaisi. Nyt tilanne on usein se, että hän joutuu maksamaan itse ja sitten kuskailemaan kuitteja ja laskuja taloushallintoon. Tämä ei edusta samanlaista mutkatonta asiakaskokemusta alusta loppuun kuten kuluttajakaupoissa.

Kauppiaat painiskelevat myös datan hyödyntämisen, kustannustehokkuuden ja omnichannel-kokemuksen tarjoamisen kanssa. Olemassa olevaa dataa ei osata hyödyntää, mutta kun katsotaan verkkokaupan kokonaiskuvaa, on epäselvää, mihin sitä oikeastaan haluttaisiin hyödyntää. Datan voisi valjastaa vaikkapa personoituun verkkokauppakokemukseen ja automatisoituun markkinointiin. Jos myynti tapahtuu edelleen kylmäsoitoilla ja tilausten vastaanottamisella puhelimitse, ei ole ihme, ettei dataa hyödynnetä maksimaalisesti.

Automatisointi tuo kustannussäästöjä

Verkkokaupan uudistamiseen ja omnichannel-kokemukseen panostus ovat kerralla isoja uudistuksia, mutta ne tuovat mukanaan pitkän tähtäimen kustannussäästöjä. Verkkokaupasta on tehtävä verkkokauppa eikä pelkkä puhelimen korvannut tilauskanava. Samalla on syytä tehdä mobiilikäytöstä kätevää: vaikka b2b-ostaja ei ostaisikaan puhelimellaan, haluaa hän ainakin tutkia tuotteita mobiilisti.

Kun kauppa on avoin kaikille, sitä voidaan markkinoida tehokkaasti hakukoneessa. Kun asiakkaista kerättävä data integroidaan kunnolla mukaan verkkokauppaan ja sen kehitykseen, voidaan b2b-ostajillekin muokata personoituja ostokokemuksia ja kohdentaa markkinointia. Kustannussäästöt tulevatkin sen jälkeen, kun verkkokauppa kerran on uudistettu: markkinointi, uusasiakashankinta ja myynti muuttuvat lähes automaattisiksi.

Luotonhallinnan ja laskutuksen voi ulkoistaa kustannustehokkaasti ja riskittömästi.

B2b-maksamisessa selvityksemme mukaan lasku pitää ainakin Suomessa pintansa. Laskulla myyminen ei kuitenkaan ole se kustannustehokkain tapa, jos kauppias haluaa tehdä kaiken itse.

Onneksi luotonhallinnan ja laskutuksen voi ulkoistaa kustannustehokkaasti ja riskittömästi. Esimerkiksi me Enterpaylla olemme luotonhallinnan asiantuntijoita ja voimme tehokkaiden prosessiemme ansiosta tarjota edullisen luotonhallinta- ja laskutuspalvelun kauppiaalle. Asiakkaat saavat haluamansa helpon asiakaskokemuksen, ostava yritys laskun ja kauppiaan taloushallinnon kustannukset kevenevät.

B2b-kauppa voi vastata asiakkaiden uusiin tarpeisiin kustannuksiin kaatumatta.

Psst! Tilaa b2b-ostajia tutkineen selvityksemme maksuton raportti tästä.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>