B2b-verkkokauppa kuluttajistuu

kuluttajistuminen

Yritysostajat toimivat verkossa samalla logiikalla kuin kuluttajat: he siirtävät ostoksia enenevissä määrin verkkoon ja odottavat kattavia tuotetietoja, käteviä maksutapoja ja helppoa ostokokemusta.

B2b-ostajat ovat jo verkossa

Yhdessä Lindorffin kanssa teettämämme b2b-ostamista tutkivan kyselyn vastaajista lähes 90 % ilmoittaa tekevänsä hankintoja yritykselleen verkosta, ja 43 % tekee siellä vähintään puolet hankinnoista. Kolmen vuoden päästä jo peräti 80 % odottaa tekevänsä vähintään neljäsosan hankinnoistaan verkossa. Verkossa ollaan jo vahvasti, ja sen rooli vain vahvistuu tulevaisuudessa. Samalla myös odotukset kasvavat.

Mitä b2b-ostajat odottavat verkolta?

Yritykset ovat siirtäneet hankintojaan verkkoon paremman saavutettavuuden, nopeamman prosessin ja kattavien tuotetietojen perässä. Hankintojen tekoon verkkokaupasta vaikuttavat myös laaja valikoima ja helppokäyttöisyys. Postnordin Verkkokauppa Pohjoismaissa 2016 -tutkimuksen mukaan suomalaiskuluttajille tärkeimmät syyt verkossa shoppailuun ovat halvemmat hinnat ja mahdollisuus tehdä ostoksia silloin, kun itselle parhaiten sopii. Saavutettavuus ja helppokäyttöisyys nivoutuvat yhteen valinnanvapauden kanssa: niin yritysostaja kuin kuluttajakin haluavat ostaa silloin, kun se itselle parhaiten sopii siellä, missä se heille on helpointa.

Yritykset ostavat kuluttajakaupoista

Kyselymme vastaajista 35 % ilmoittaa tekevänsä ostoksia tyypillisesti kuluttajille suunnatuista verkkokaupoista; yrittäjille suunnatuista verkkokaupoista ostoksia tyypillisesti tekee vain 27 %.

Yllättävää? Ei oikeastaan, sillä merkittävimmät syyt ostoihin verkkokaupasta ovat valikoiman laajuus, kaupan helppokäyttöisyys ja luotettavien tuotetietojen saatavuus – ei se, onko kauppa erityisesti suunnattu yrityksille. Niin kuluttaja- kuin b2b-kaupoillakin voi olla laajat valikoimat ja tuotetiedot helposti ja yksityiskohtaisesti saatavilla. Sen sijaan helppokäyttöisyys alkaakin olla kimurantimpi pulma. Onko yrityksille suunnattu verkkokauppa sulkenut itsensä ennalta rekisteröimättömiltä yrityksiltä? Olemme jo käsitelleet suljettujen verkkokauppojen kipukohtia aiemmin. Ilmiselvää ehkä, mutta todettakoon se vielä: verkkokaupan ei kannata sulkea asiakkaitaan ulos. He kyllä löytävät helppokäyttöisemmänkin kaupan – kenties kuluttajapuolelta.

Verkkokaupan kilpailussa voittaja on se, joka osaa yhdistää sekä kuluttaja- että yrityskaupan parhaat puolet.

Toisaalta kuluttajakaupoillakin on sudenkuoppansa. Ne eivät välttämättä ymmärrä yritysasiakkaiden potentiaalia eivätkä siksi huomioi heitä palvelussaan. Maksutavat voivat useinkin olla yritysostajille hankalia, jolloin käytettävyys yritysnäkökulmasta kärsii. Voittaja on se, joka osaa yhdistää sekä kuluttaja- että yrityskaupan parhaat puolet.

B2b-ostaja on ihminen

B2b-verkkokaupan kuluttajistuminen ei näy vain ostopaikoissa. Ostajat myös käyttäytyvät kuin kuluttajat: 80 % aloittaa ostosten etsimisen hakukoneesta sen sijaan, että klikkailisi tiensä b2b-verkkokauppana. Tämä on huono uutinen suljetuille verkkokaupoille, jotka eivät hyödynnä hakukonemainonnan mahdollisuuksia.

Takaisin samaan kauppaan ostajan saa palaamaan helppokäyttöinen palvelu (58 % vastaajista). Luotettavat ja hyvät tietotiedot ja halvat hinnat jakavat kakkossijan. Pelkää halpuus ei siis ole erityinen kilpailuvaltti. Toisaalta tässä b2b-ostaja myös eroaa kuluttajasta. Hänen päätyötehtävänsä ei ole ostosten tekeminen eikä hän tee sitä myöskään huvikseen vain ”ikkunashoppaillakseen”. Hän haluaa tutkia tuotteen perusteellisesti, asioida kaupassa helposti ja maksaa sen kätevästi ja nopeasti. Ja palata sitten oikeisiin töihinsä.

Lopputulema? Yritysostajat ovat kaikkialla ja toimivat samoin kuin ostaessaan kuluttajina. Myös niiden verkkokauppojen, jotka eivät pääasiallisesti myy yrityksille kannattaa ottaa yritysasiakkaansa huomioon. Huokaiskaa helpotuksesta, verkkokauppiaat, sillä tämä ei oikeastaan tarkoita suuria erityispanostuksia: lopulta niin yritysostajat kuin kuluttajat haluavat hyvin samankaltaisia asioita.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>