SOHO/SME-segmentistä löytyy ostovoimaa

Myynnin kasvattamiseksi on kolme vaihtoehtoa.

Vaihtoehto 1. Myydä lisää olemassa oleville asiakkaille.

Vaihtoehto 2. Saada uusia asiakkaita ja myydä heille.

Vaihotehto 3. Onnistua vaihtoehdoissa 1. ja 2.

Käydään läpi, mitä nämä vaihtoehdot vaativat myyvältä yritykseltä.

Vaihtoehto 1.

Jo olemassa oleville asiakkaille lisämyynti vaatii yritykseltä enemmän työtunteja kyseisen asiakkaan kanssa. Yksilöity palvelu ja hinnoittelu voivat sitouttaa asiakkaan tilaamaan yritykseltä useamminkin, mutta saadaanko asiakkaalle myytyä tarpeeksi kattakseen tästä koituvat kulut. Suuryritys on asiakkaana turvallinen, sillä tilaukset ovat luonteeltaan jatkuvia ja suhteellisen suuria. Valitettavasti Suomessa suuryrityksiä on vain parinkymmenen promillen verran.

Suuryrityksille myyminen vaatii enemmän työpanosta, kuin SOHO/SME-segmentin yrityksille.

Vaihtoehto 2.

Uusien asiakkaiden hankinta vaatii uuden segmentin kenelle myydä. Mikä olisikaan parempi, kuin Suomen suurin ja helpoin segmentti: SOHO/SME-segmentti, josta löytyy ostovoimaa ja joka mahdollistaa ison myyntivolyymin myös verkkokaupassa.

Tämä segmentti edustaa menetettyä mahdollisutta verkkokauppamyynnissä, sillä se usein tipahtaa suuryritysten ja kuluttajien väliin kaupankäynnissä. Nämä asiakkaat tulisi ottaa vakavasti, sillä he eivät vaadi räätälöityä palvelua ja verrattaessa suurempiin yrityksiin ovat suhteellisen helppoja asiakkaita verkossa.

Tilastokeskuksen mukaan Small Office/Home Office-yrityksiä on 95% Suomen yrityksistä. Siihen kun lisätään SME-segmentti, niin kasassa on jopa 99,8 % kaikista Suomen yrityksistä. Tämä segmentti pitää sisällään myös erinäiset yhdistykset, asunto-osakeyhtiöt ja valtion laitokset. Nämä prosenttimäärät tulisi jo herättää myyvät yritykset avaamaan silmänsä ja verkkokauppansa myös pienemmille asiakkaille.

Mitä tälle suurelle SOHO/SME-segmentille myyminen sitten vaatii?

Tälle sementille myyminen pohjautuu ostajan ymmärtämiseen. Useammat tutkimukset todistavat, että oli asiakkaana kuluttaja tai yritys on ostoprosessi loppujen lopuksi aika samanlainen. Varsinkin pienyritysten ostokäyttäytyminen on hyvin samanlaista kuluttajien kanssa. Tämä selittyy sillä, että ostoksia tekevät ihmiset ovat samoja ihmisiä, jotka ovat tottuneet toimimaan kuluttajina verkkokaupoissa.

Kuluttajina nämä ostajat ovat tottuneet toimimaan ketterissä ja helposti käytettävissä verkkokaupoissa, joissa tuotteet ja hinnat ovat esillä ja kaupat löytyvät hakukoneista. Ammattiostajina he eivät tyydy yhtään vähempään. Aika on pienyrittäjillä tutkimusten mukaan rahaakin kalliimpaa, mikä johtaa siihen, ettei suljettuihin verkkokauppoihin haluta kirjautua, vaan hankinnat viedään kuluttajille suunnattuun verkkokauppaan, sinne missä asiakkuus ei vie aikaa.

“Jos tilausta ei voi tehdä ottamatta yhteyttä toimittajaan, 8/10 asiakkaasta jättää ostamisen kyseisestä liikkeestä kesken ja siirtyy esimerkiksi kuluttajakauppan.”

Collector Bank: Convert 2017

Maksaminen on verkkokaupankäynnissä yksi kompastuskivistä.  Kyselymme mukaan 68% ostajista odottaa verkkokaupan tarjoavan laskua yhtenä maksutavoista. Vielä enemmän, jopa 75%, ostajista kertoi maksavansa hankinnat mieluiten laskulla. Maksaminen on ostajalle pakollinen paha siinä, missä se on myyjälle syy yritystoimintaan. Siksi tämän osion ostoprosessissa tulisi sujua kuin rasvattu. Miten laskulla myymisen saa toimimaan kaikkien kannalta kannattavalla tavalla?

Kirjoitimme raportin siitä, mitä SOHO/SME-segmentille verkossa myyminen vaatii. Lataa se ja huomaa, miten pienilläkin asioilla voi olla vaikutusta siihen, menevätkö asiakkaat rahoineen johonkin toiseen verkkokauppaan vai saako heidät omaan verkkokauppaan kanta-asiakkaiksi.

LATAA TÄSTÄ!

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>