Toiveissa uusia asiakkaita ja lisämyyntiä? Avaa verkkokauppasi

avoin

Onko suljettu tilausjärjestelmä verkkokauppa ollenkaan?

B2B-verkkokaupat voidaan jakaa karkeasti suljettuihin verkkokauppoihin, joihin pääsy edellyttää käyttäjätunnusta ja salasanaa, ja avoimiin verkkokauppoihin, joista kuka tahansa voi ostaa ilman ennakkorekisteröitymistä asiakkaaksi. Jos verkkokaupaksi riittää se, että asiakas voi ostaa asioimalla verkossa, myös suljettu tilausjärjestelmä on verkkokauppa. Jos verkkokauppa sen sijaan määritellään laajemmin niin, että asiakassuhteet myös muodostetaan ja niitä kehitetään verkossa, vain harva suljettu verkkokauppa täyttää nämä tunnusmerkit.

Teettämämme B2B-verkkokauppatutkimuksen mukaan joka kolmas verkkokauppa Suomessa on suljettu. Ennakkorekisteröitymistä vaativa suljettu verkkokauppa on hyvin kaukana tutuista kuluttajille suunnatuista verkkokaupoista, joissa asiakaskokemus on etusijalla ja tuotteita voi selata ilman sisäänkirjautumista. Avoimet ja osittain avoimet verkkokaupat ovat nyt yleistymässä myös yrityspuolella, mutta silti vielä suuri osa yrityksistä pitää kiinni perinteisestä suljetusta tilausjärjestelmästä.

Suljetut verkkokaupat elävät vielä vanhassa maailmassa

Verkkokauppojen sulkeutuneisuus on ongelma sekä uusasiakashankinnan että nykyisten asiakkaiden pitämisen kannalta, sillä yritysasiakkaat odottavat samanlaista kuluttajapuolen verkkokauppakokemusta nykyään myös työaikanaan, ja yhä useammat yritykset ovat jatkuvasti siirtämässä hankintojaan verkkoon. Suljetuilla verkkokaupoilla on siis vaara jäädä avointen, hakukoneissa näkyvien ja tuotteita esille tuovien yritysverkkokauppojen jalkoihin koko ajan kasvavassa kilpailussa.

Sama trendi näkyy B2B-verkkokauppatutkimuksessamme. Sen mukaan 75 prosenttia suljetuista verkkokaupoista elää vielä vanhassa maailmassa. Verkkokauppojen tuotteet ja hinnat näkyvät vain sisäänkirjautuneille asiakkaille, verkkokauppaa ei markkinoida hakukoneissa ja vielä harvemmin sosiaalisessa mediassa (alle 10 prosenttia vastaajista). Avoimet verkkokaupat ovat sen sijaan aktiivisia hakukonemarkkinoinnissa ja joka kolmas myös sosiaalisessa mediassa.

Verkkokaupan avaaminen mahdollistaisi asiakassegmentin laajentamisen

Suljetut verkkokaupat käyttävät perinteisiä markkinointivälineitä, kuten kenttämyyntiä ja asiakaslehdissä ilmoittelua, joissa asiakashankinnan kustannus on moninkertainen esimerkiksi sosiaalisessa mediassa tai hakukoneessa markkinointiin verrattuna. Tästä syystä yritykset eivät halua, eikä niiden kannatakaan myydä kaikille asiakkaille, usein pienille yrityksille.[1] Verkkokaupan avaaminen mahdollistaisi ennen kaikkea uusien kustannustehokkaiden markkinointitapojen käyttöönottamisen, ja yritykset pystyisivät laajentamaan asiakassegmenttiään ja palvelemaan jatkossa myös niitä pieniä asiakkaita, jotka olivat aiemmin kannattamattomia ja alipalveltuja. Uusien markkinointikeinojen käyttöönotto on järkevää, koska tällöin asiakashankinnan kustannus voidaan pitää pienenä. Esimerkiksi sisältömarkkinointi on todettu todella tehokkaaksi tavaksi tavoittaa oma kohderyhmä verkossa.

Uudet digitaaliset tunnistus- ja maksutekniikat mahdollistavat verkkokaupan avaamisen menettämättä suljetun verkkokaupan etuja

Mutta miksi mikään yritys haluaisi pitää verkkokauppansa suljettuna ja piilossa potentiaalisilta uusilta asiakkailta? Tutkimustuloksista nousi selvästi esille, että suurin syy verkkokapan kiinni pitämiseen löytyy halusta pitää tuotteet ja hinnat piilossa muilta asiakkailta ja kilpailijoilta. Samalla suljettua verkkokauppaa harjoittavat yritykset ovat tehneet kompromissin verkkokaupan käytettävyydessä ja menettäneet avoimen verkkokaupan tehokkuusedut uusien asiakkaiden hankinnassa. Uudet digitaaliset tunnistus- ja maksutekniikat mahdollistavat kuitenkin tänä päivänä verkkokaupan avaamisen menettämättä suljetun verkkokaupan etuja. Tämä vaatii yrityksiltä rohkeutta avata verkkokauppa edes osittain. Verkkokaupan avaamiseen on kuitenkin nähtävissä motivaatiota jo nyt. Tutkimuksen mukaan joka viides suljettua verkkokauppaa harjoittavista yrityksistä on harkinnut verkkokaupan muuttamista avoimeksi kokonaan tai osittain lähitulevaisuudessa.

 

[1]  Jonathan Bein (2014). Making Money with Small Customers. Smaller customers provide big opportunity for the bottom line. Distribution Sales & Marketing / Distribution Management & Strategy. http://www.mdm.com/articles/32191-making-money-with-small-customers?v=preview

 

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>